Rosa Escrig, 44 años detrás del mostrador: “Si un berberecho o molusco se pesca demasiado pronto, puede venir preñado y el resultado no es agradable”

Desde la calle, Conserves Llopart engaña. La entrada tiene el aspecto de uno de aquellos colmados que prácticamente han desaparecido de los barrios: un mostrador, estanterías cubiertas de latas, botes y conservas, cajas aprovechando cada rincón y clientes que entran preguntando directamente por el producto que compran desde hace años. Cuesta imaginar que detrás de esa primera estancia se despliegue un local de más de 400 metros cuadrados, buena parte de ellos ocupados por un almacén con pasillos, palés y cientos de referencias que Ferran (‘Ferri’ para todos en la tienda) ordena prácticamente solo, moviendo cajas y mercancía con unos carros fabricados hace más de veinte años.

El establecimiento abrió en 1948 en el barrio de Collblanc, en l’Hospitalet de Llobregat, y todavía funciona como aquellos ultramarinos de toda la vida, con un poco de todo detrás del mostrador, aunque las conservas de pescado y marisco siguen siendo su gran especialidad. Toni Alcaraz y su mujer, Laura, asumieron el negocio en octubre de 2025, cuando su anterior propietaria se jubiló, después de que él dejara atrás una carrera como creativo publicitario buscando un cambio de vida que lo devolviera a un trabajo más tangible y cercano.

Al otro lado del mostrador continúa Rosa Escrig, que lleva 44 años trabajando allí y conoce la tienda y a sus clientes casi de memoria: sabe qué suele comprar cada uno, qué atún prefiere y qué puede recomendarle en cuanto empieza a explicarle lo que busca. Entre ambos intentan mantener una forma de vender que depende tanto de conocer una lata como de conocer a quien la compra.

Toni: Aquí hacemos venta al detalle y también al por mayor, así que el día no consiste únicamente en abrir la puerta y esperar a que entren clientes. A primera hora revisamos todos los pedidos de bares, restaurantes o vermuterías que han ido llegando durante la tarde anterior y los nuevos de esa misma mañana, los preparamos, comprobamos que esté todo correcto, cargamos la furgoneta y organizamos la ruta. Al mismo tiempo, hay que poner en marcha la tienda, revisar que todas las estanterías tengan producto y empezar a atender.

Rosa: Y luego, como ocurre en los negocios pequeños, todos acabamos haciendo un poco de todo. Yo llevo el tema de compras y el control de clientes, pero si hace falta salir a despachar, salgo, y lo mismo sucede con el resto. El horario habitual es de 8.30 a 14.00 y de 17.00 a 20.00, de lunes a viernes, además del sábado por la mañana, así que hay que organizarse para que toda la faena salga adelante.

R: Todo el trabajo que existe para conseguir el producto. La gente entra, pregunta por una marca concreta y, cuando no la tienes, se sorprende, pero no sabe que encontrar determinados productos cada vez cuesta más. Lo vemos especialmente con el berberecho, la almeja y otros mariscos. El aumento de la temperatura del agua, la situación de las rías o la disponibilidad de producto hacen que haya campañas muy complicadas. Tener una lata colocada en la estantería parece fácil; conseguir que esa lata tenga la calidad que buscas es otra historia.

T: Yo lo estoy descubriendo ahora. Desde fuera ves una tienda preciosa, las latas, ese punto auténtico, pero detrás hay cientos de referencias y muchísimos proveedores. Yo venía de escribir textos y hacer campañas de publicidad y meterme aquí ha sido una mili. Cuando no falta una cosa, falta otra, y Rosa tiene que mover cielo, tierra y, sobre todo, mar para encontrar determinados productos. El cliente ve que un berberecho cuesta más o que no está la marca de siempre, pero muchas veces desconoce todo lo que ha sucedido antes.

T: Esa es otra de las cosas que no se ven. La tienda parece pequeña, pero detrás tenemos un almacén enorme y hacemos compras de mucho volumen. No compras unas cuantas cajas, compras palés enteros y en determinadas campañas intentas cubrir buena parte del año para mantener precios. Podemos comprar 30.000 latas de berberechos durante una campaña. Nuestro planteamiento siempre ha sido vender producto de buena calidad con precios muy ajustados, casi de mayorista, y para conseguirlo tienes que negociar, comprar volumen y trabajar con márgenes pequeños. Aquí entra desde el vecino del barrio hasta alguien que viene una o dos veces al año y hace una compra grande buscando un producto más especial, así que tienes que mantener un abanico amplio sin perder la calidad.

R: Preguntando muchísimo y probándolo todo. Cuando te llega una muestra quieres saber de dónde viene, cuándo se ha pescado o cómo se ha trabajado. Después de muchos años incluso acabas diferenciando por el paladar si un berberecho puede ser gallego, portugués, francés, holandés o británico. También importa el momento de la campaña: si se pesca demasiado pronto puede venir preñado y el resultado no es agradable. Hay muchos detalles que el consumidor desconoce, pero que nosotros debemos valorar antes de decidir qué compramos.

T: Las catas aquí son casi legendarias, especialmente con el berberecho. Hacemos catas a ciegas: alguien abre la lata y el resto prueba sin saber qué marca o lote es. Incluso dentro de una misma marca y calibre puedes encontrarte diferencias entre tres lotes, por eso intentamos escoger el que está mejor trabajado o procede de una pesca mejor. Si vas a comprar miles de latas y te equivocas, el problema es enorme, pero sobre todo pierdes la confianza del cliente. Puedes engañar a alguien una vez, pero no dos. La credibilidad de esta tienda se ha construido durante décadas precisamente porque el producto que se ofrece está contrastado.

T: La gilda es clarísima. Es algo de toda la vida, pero durante el último año ha habido un boom enorme, seguramente ligado a las vermuterías, y parece que haya sustituido al pincho de tortilla en muchos sitios. También está volviendo con mucha fuerza la sardina, que durante una época parecía un producto de perfil más bajo y ahora se está reivindicando mucho, o incluso el hígado de bacalao, que vuelve a aparecer en elaboraciones más sofisticadas. Hay modas que regresan.

R: Y después tienes productos que inicialmente cuestan porque la gente no los conoce. Nos pasó con la alcachofa romana, que es grande y lleva el tallo, mientras que aquí estamos acostumbrados a ver la alcachofa pequeña en conserva. Cuando la gente la veía, dudaba, pero después la probaba y repetía. Hace unos años apenas se trabajaba aquí y la que llegaba de Italia era muy cara, pero cuando fabricantes españoles empezaron a producirla fue entrando mucho mejor.

R: El atún y el bonito son básicos, probablemente de lo que más vendemos. Tenemos desde opciones muy buenas para consumo habitual hasta productos muchísimo más especiales. También trabajamos partes menos conocidas, como el tarantelo o el cogote, además de la ventresca, que todo el mundo identifica mejor. Y después está el berberecho, que sigue teniendo muchísimo tirón, aunque ahora sea difícil encontrar producto gallego a precios razonables.

R: Muchísimo. Con los años vas aprendiendo los gustos de cada cliente y ya sabes qué puedes ofrecerle o por dónde van sus preferencias. Hay gente que lleva viniendo toda la vida y prácticamente no necesita explicarte qué quiere. Incluso cuando entra alguien nuevo, por lo que va pidiendo enseguida intuyes qué tipo de producto busca y qué nivel de precio le encaja.

T: Yo eso lo veo cada día con Rosa, Ana o Sergio. Hay clientes que entran y dicen: “Ponme el atún que me pone Ana”, porque confían completamente en quien los atiende. A veces prácticamente no hace falta ni hablar. Esa relación se construye con muchos años, memoria y empatía, y es una de las cosas que más me impresionaron cuando llegué.

R: Me han pasado muchísimas. Una vez un cliente llegó a preguntarle a mi antigua jefa si podía tener relaciones conmigo. Le dije que no sabía en qué siglo creía que vivíamos, porque yo tenía voz y voto. Me hizo mucha gracia y es de esas cosas que se te quedan para siempre.

T: Yo llevo mucho menos y ya digo que aquí podrías rodar una serie. Cada día alguien te cuenta su vida. Tenemos una señora, Salvadora, que viene un par de veces por semana y siempre nos desea mucha suerte; otro día un hombre estuvo media hora hablándome del advenimiento de los extraterrestres. Sale de todo. Es una rutina que nunca termina de ser rutinaria, porque no se trata solo de servir latas o preparar pedidos sino que el cliente acaba formando parte del día.

T: Muchísimo, y quien mejor lo sabe es Ferran. Se pasa el día moviendo cajas y palés prácticamente solo. Yo le hago la broma de si tiene unos Oompa Loompas escondidos porque llegan dos palés y, cuando quieres darte cuenta, ya los ha colocado. Todo es físico. No hay ningún sistema que levante las cajas y las coloque solo. Él mismo diseñó hace más de veinte años unos carros utilizando somieres para que pudieran pasar por los pasillos de la tienda y moverse bien por el almacén. Puede llegar un camión con diez o doce palés mezclados de productos diferentes y en muy poco tiempo los tiene clasificados.

R: Encontrar producto cuando empieza una campaña complicada. Te llegan muestras de Holanda, las pruebas y no sirven; llegan de Francia y tampoco. Vas buscando alternativas porque lo que no puedes hacer es quedarte sin género. Llega un momento en el que cansa porque tienes que mantener la calidad a pesar de que cada vez sea más difícil encontrar ciertas cosas.

T: Y para mí ahora está también todo lo que implica aprender a gestionar una empresa, porque cuando asumimos el negocio había tareas que se fueron quedando vacantes y me ha tocado meterme también en contabilidad y gestión. Cada día descubres algo nuevo. Cuando vienes de un mundo completamente diferente, la curva de aprendizaje es enorme.

T: El producto. Yo empecé a venir meses antes de asumir oficialmente el negocio para aprender y al principio pensaba que nunca memorizaría tantas referencias. Después vas entrando. Pero necesitas conocer lo que vendes para poder recomendar con criterio y ganarte la confianza del cliente. A veces parece que le hacemos un interrogatorio: ¿para qué quieres este atún?, ¿es para una ensaladilla o para comerlo directamente?, ¿quieres unos berberechos para un aperitivo especial o para casa? No siempre necesitas el producto más caro. Lo importante es entender qué busca esa persona y ofrecerle algo que encaje. Esa confianza es probablemente lo más difícil de conseguir y lo más fácil de perder.